Kúpiť auto staromódnym spôsobom je nočná mora. Vykročíte na veľa dílerov a nejaký chlapík v lacnej kravate šnupe cigaretu a zachytí vás. Týmto sa začína stresujúce utrpenie, ktoré trvá hodiny alebo dni a častejšie vás nenechá spokojnými s autom, ktoré ste si kedysi tak túžili kúpiť.
Na konci 90. rokov zmenil internet hru na nákup automobilov - prinajmenšom pre tých, ktorí vedeli, ako k informáciám získať prístup a používať ich. Auto môžete určiť online a niekto z oddelenia „internetového predaja“ by vám zavolal s cenou. Pretože ste mohli získať ponuky od niekoľkých predajcov, nemohli by vás zviazať v nekonečnej hre „obchodného manažéra“, ktorá vás bude obťažovať úplnou porážkou, takže vám dali celkom dobrú cenu.
V poslednej dobe oblečenie ako CarMax a TrueCar tento proces ešte vylepšilo tak, že zhromaždilo celonárodné zásoby ojazdených automobilov a povedalo vám, koľko skutočne môžete očakávať, že za nové auto zaplatíte. Okrem toho model priameho predaja spoločnosti Tesla skutočne vložil strach do srdca každého predajcu automobilov v Amerike. Všetko to bola iba prvá fáza. A čo ďalej bude v skutočnosti otriasať vecami.
Nový spôsob platby
Prvá fáza je, ako tradiční predajcovia automobilov a automobilky reagujú na inovácie, ktoré umožňuje internet. Spoločnosť Lexus má zahájiť experiment, v rámci ktorého sa 12 predajcov v celých Spojených štátoch dobrovoľne ponúklo pevné „bezproblémové“ ceny celej rady vozidiel Lexus. Toto sa stalo už predtým, predovšetkým vďaka zlyhávajúcej značke Saturn spoločnosti GM. Ale nie je spravodlivé tvrdiť, že fixná cena bola to, čo zabilo Saturn - urobil to nevýrazný produkt. V poslednej dobe Mini aj Tesla s veľkým úspechom používajú pevné ceny, pretože majú autá, ktoré si ľudia chcú kúpiť.
Málokto vie vyjednávať dobre, takže pevná cena by mala byť skutočne lepšia, ako skutočne získate u konkurenčného tradičného predajcu.
Viceprezident a generálny riaditeľ skupiny Lexus Jeff Bracken nedávno povedal: „Aj keď ceny bez vyjednávania nie sú revolučné, pevne veríme, že tento koncept ešte viac zvýši transparentnosť transakcií a starostlivosť o zákazníka.“
Z pohľadu zákazníka existujú dve veľké výhry s pevnou cenou a Bracken ich zasiahne obe. Najprv viete, čo budete platiť, a môžete sa bez nátlaku rozhodnúť, či cena zodpovedá vašej peňaženke. Po druhé, pretože predajca nedokáže zarobiť ďalšie peniaze tým, že vás priskrutkuje, pravdepodobne celkovo získate lepšiu zákaznícku skúsenosť. Predajca bude mať skutočne všetku motiváciu, aby vám urobil radosť, takže sa vrátite k servisu a svojmu ďalšiemu autu.
Aby však pevné ceny fungovali, musí sa cena, ktorú zaplatíte u predajcu s pevnou cenou, rovnať minimálne cene, ktorú môžete získať, ak viete, ako funguje tradičný proces predaja. Málokto vie vyjednávať dobre, takže pevná cena by mala byť skutočne lepšia, ako skutočne získate u konkurenčného tradičného predajcu.
gff
Lexus bude emulovať taktiku Scion nazvanú „Pure Price“, aby sa priblížil k skutočnej pevnej cene, ale predajcovia môžu aj tak stanoviť cenu, ktorá sa líši od ceny nálepky automobilu. To znamená, že obávaná prémia za „prispôsobenie sa trhu“ môže byť stále súčasťou nákupných skúseností Lexus alebo Scion. Jednoducho povedané, ak sa na veľkom trhu nachádza populárne auto, predajca môže stále požadovať vyššiu cenu, čo vám dáva motiváciu nakupovať. To vytvára pre obchodníkov znalých internetu nové príležitosti, ako sa hrať na vaše podnikanie.
Čo bude ďalej?
Max Zanan je spoluzakladateľom a generálnym riaditeľom spoločnosti IDDS Group, poradenskej spoločnosti v oblasti automobilového dílera. Trávi dni pomáhaním predajcom automobilov orientovať sa v modernom svete predaja automobilov online.
„Bude prevládať trhová ekonomika a trhové sily upravia cenu. Nejde o to, či to predajcovia vítajú alebo nie, ale či sú ochotní prispôsobiť sa dobe, “hovorí Zanan.
Na trhu s ojazdenými vozidlami je inovácia na prvom mieste a je to najťažšie.
"Ak budú úspešné, tieto spoločnosti by mohli odobrať leví podiel v obchode s ojazdenými vozidlami novým predajcom automobilov."
„Existuje niekoľko spoločností, ako napríklad beepi.com a vroom.com, ktoré menia spôsob nákupu ojazdených vozidiel,“ hovorí Zanan. "Nemusíte ísť do obchodného zastúpenia." Celú transakciu môžete dokončiť online a nechať si auto doručiť až k vám domov. Ak nie ste spokojní, môžete auto vrátiť. “
Každá služba rieši veci trochu inak. Spoločnosť Beepi sa propaguje ako trh typu peer-to-peer - v zásade funguje ako sprostredkovateľ pre vašu dohodu so súkromnými stranami, ale pridáva kontroly a záruku na osladenie banku. Výmenou za to berú rozdiel medzi cenou predajcu a cenou kupujúceho - rovnako ako predajca ojazdených vozidiel.
Vroom funguje trochu viac ako CarMax - majú autá, predajú vám auto a odoberú vás. Ale na rozdiel od CarMaxu nemajú veľké obchodné zastúpenie, cez ktoré by ste mohli prejsť - je to všetko online a oni vám doručia auto s poplatkom za doručenie započítaným do kúpnej ceny.
„Ak budú tieto spoločnosti úspešné, môžu im zobrať najväčší podiel v obchode s ojazdenými vozidlami od nových predajcov automobilov. Mnoho predajcov nových automobilov pochádza z predaja ojazdených automobilov a bez toho by možno neprežili, pokiaľ nebudú konkurencieschopní z hľadiska ceny a procesu predaja, “hovorí Zanan.
Na základe Zananových rád sa tradiční predajcovia prestavujú, aby splnili túto výzvu.
„Progresívni predajcovia nájdu spôsob, ako sa prispôsobiť dobe a zmeniť svoje obchodné postupy,“ hovorí Zanan. „Jeden z našich klientov patrí medzi najväčších dílerov spoločnosti Chrysler na severovýchode krajiny. Začali s programom, v ktorom zaručia testovaciu jazdu a dodajú auto k zákazníkovi do 45 minút v okruhu 20 míľ od zastúpenia.“
Zmeny, ktoré sú potrebné pre to, aby tradičný predajca automobilov mohol konkurovať inováciám prebiehajúcim online, však idú hlbšie ako bežné testovacie jazdy.
"Musia preškoliť pracovníkov predaja." Musia pochopiť, že určité taktiky predaja, ktoré boli účinné včera, nemusia byť v tomto prostredí úspešné. Nie je to obmedzené na konkrétnu generáciu - každý používa technológiu, “hovorí Zanan.
Aký je teda záver? Konkurencia, ktorá vám prinesie požadované auto za lepšiu cenu a s menším stresom, vedie k inováciám v celom automobilovom priemysle. Efektívnejšia konkurencia pri kúpe starého auta a predaji ďalšieho vozidla vám prinesie lepšie ceny na oboch koncoch transakcie. To je dobrá správa bez ohľadu na to, ako sa rozhodnete pre nákup.
